История успеха. Компания Eco-Flex: быть лидером рынка возможно – надо просто работать  

Надежный фундамент экономики любой страны — это ее предприниматели. Они формируют значительную часть бюджета страны, создают большинство рабочих мест и обеспечивают большую долю экспорта. Одним из таких предприятий является компания Eco-Flex, которое специализируется на производстве и продаже нержавеющих металлорукавов и изделий из него. Особенно приятно, что компания находится в Харькове и успешно работает уже более 10 лет. О пути развития бизнеса, поиске правильных каналов сбыта, необходимости создания собственной торговой марки, важности выхода на европейские рынки и многом другом рассказывает Валерий Кононенко, исполнительный директор компании Eco-Flex.  Как все начиналось Началось все с одной выставки, где мы увидели оборудование, производившее металлическую гофрированную трубку, которая за счет гофрирования может быть гибкой. Причем гибкость зависит от частоты делений гофры – чем она больше, тем гибкость выше. И моему партнеру пришла в голову идея выпуска такой трубы. Он позвонил мне, рассказал об идее, и меня это тоже заинтересовало. Я достаточное время занимал должность руководителя направления, был опыт работы с товарами, рынком, людьми (у меня в подчинении было около 7 человек), поэтому некий багаж знаний и умений уже был. И мы стартовали. Конечно, сначала проанализировали рынок, посмотрели, что уже есть. На тот момент в Украине были продавцы таких шлангов, порядка 3-4 операторов. Продукция возилась из Турции. Но нам повезло –  это был период вхождения данного продукта на рынок, массово (в магазинах, на рынках) его еще не было. После того, как мы определили игроков и посмотрели на их ассортимент, мы договорились с одной киевской компанией о том, что будем их представителями в Харькове. Так как это было только начало, то мы с партнером выполняли всю работу сами, были, как говорится, мастерами на все руки. Тем не менее, нам удалось договориться о поставках в Будмен-1 и Будмен-2. Вот так по чуть-чуть дело и пошло. Первый месяц мы ничего почти не заработали, мы работали, скорее, на энтузиазме. После первой продажи решили искать более масштабные каналы сбыта, которые позволят нам «зацепиться». То есть решили провести работу на внутреннем рынке.  И мы пошли по рынку «Барабашово».  Я ходил по всем рядам, искал потенциальных заказчиков. В процессе этих походов узнал, что есть севастопольский импортер шлангов, который тут уже был представлен. Но мне удалось договориться севастопольским заводом, что мы будем представлять их интересы в Харькове, включая рынок «Барабашово». Для нас это была ключевая удача. Нам удалось в первый год работы правильно договориться с необходимыми людьми. Ведь говорить с теми, кто торгует на рядах и теми, кто закупает продукцию у производителей – разный уровень.  К счастью, мы нашли компанию, которая умела продавать новый товар и благодаря ей начали делать хорошие объемы.  Дорогу осилит идущий Параллельно мы с партнером нарисовали себе картину бизнеса: продукт у нас хороший, и когда мы его раскрутим, то будет можно будет думать о собственном производстве. Сначала были вложены собственные 10 000 долл. в покупку и доставку продукции из Китая. Но когда мы увидели, что заказанной продукции нам катастрофически мало, плюс доставка занимает 3-4 мес., было принято решение еще раз посмотреть на рынок. На нем работали уже известные нам киевский и севастопольский заводы плюс завод в Черновцах. Но все они были завязаны на Турцию. Поэтому мой партнер начала прорабатывать турецких поставщиков. Так мы начали поставки из Турции. Это были настолько оперативные поставки, что, сбрасывая заказ в пятницу вечером, мы получали продукцию уже на следующей неделе, что позволило нам наращивать потенциал. Кроме того, нашим важным решением стало решение выпускать товар под собственной ТМ, и первая поставка из Турции у нас уже шла под нашим брендом. Это дало нам возможность подстроиться под рынок, всегда удобно работать со своим продуктом, а не с чужим. Но самое главное, это дало нам возможность определять уровень цен и уровень качества продукции.  Сейчас 100 % шлангов мы делаем сами. Первое оборудование было куплено в Турции. Что касается сырья, то работаем со сталью, тонкие полоски которой, закупаем в Корее. Для продаж в Украине вся наша продукция сертифицирована, сертификата европейского образца нет, потому что есть нюансы по его получению. Да и нашим польским заказчикам сертификат нужен, они приехали, посмотрели, как мы работаем, как контролируем качество и им этого достаточно. Сила маркетинга Хочу сказать, что в самом начале у нас не было ни общей стратегии, ни пошагового плана. Все это появилось позже, уже в самом процессе деятельности. Можно сказать, что мы работали по принципу: «подбирай все, что плохо лежит», т.е. работали со всеми. Как я уже говорил, в первые пару лет приходилось ездить в точки продаж, рассказывать, какие мы и наш продукт классные. Для этого у нас были рекламные материалы, в которых приводили аргументы, чем мы реально лучше, аналогов. Причем мы сравнивали не торговые марки, а виды продукций. На второй-третий год работы у нас уже появились менеджеры-продавцы, которые теперь занимаются этим. Сегодня штат компании составляет 50 человек, из них около 30 человек задействовано на производстве. Кроме того, так как мы работаем по всей Украине, в каждом областном центре есть наш представитель. Планы и перспективы Сегодня мы лидер в Украине в производимом нами продукте.  Хотя были трудности.  Поясню. В структуре наших продуктов есть два направления: шланги для инженерии, шланги-металлорукава для промышленности. Второй – это тяжелый рынок, т.к. из-за военных событий, происходящих в нашей стране, промышленные объемы сократились в три раза. И только в этом году за счет экспорта мы выходим на прежние объемы. В прошлом году мы впервые приняли участие в зарубежной выставке в Польше, где нашли партнеров и начали продавать туда то, что никогда не думали продавать. А именно, мы продаем туда сам металлорукав. В следующем году мы планируем принять участие в выставке в Милане – считаем, что уже доросли до них.   Материал подготовлен: Ирина Пелипко